Mario Gomez  00:00

Siempre estoy pensando en que quizá el año siguiente ya es el que Chile no tiene trabajo nada que ver como decía antes tengo más tenemos más proyectos ahora que nunca dónde

Nico Johnson  00:13

está entrando capital verdaderamente comprometido en el mercado latinoamericano

Juan Manuel Carbajosa  00:18

si yo tengo que decirte un país ahora mismo donde están entrando más capital y más proyectos es ahora mismo México.

Nico Johnson  00:33

Bienvenidos de nuevo a soncas y sí, ya sabes en español volvemos a las raíces del podcast en el podcast realmente nació mirando hacia Latinoamérica sus primeros episodios exploraron la región como hace más de una década. Hoy regresamos a esas raíces en un mercado mucho más grande, más maduro y también cada vez más complejo. Para entender mejor cómo leer este momento, invité a los profesionales con perspectivas complementarias. Juan Manuel Carbajosa dirige las ventas de shorts Technology en Latinoamérica y recorre la región observando cómo cambian las necesidades de desarrolladores especistas y sistemas eléctricos. Mario Gómez lleva casi 25 años construyendo infraestructura renovable tcigcom participó en algunos de los primeros grandes proyectos solares de Perú, Chile, Argentina, incluidos proyectos que en su momento estuvieron entre los mayores de sus respectivos mercados. Hoy su empresa trabaja en almacenamiento y explora nuevas oportunidades alrededor de centros de datos, infraestructura energética? La pregunta que queremos responder es sencilla de formular, aunque no de contestar. ¿Cómo debería pensar Latinoamérica un desarrollador sofisticado, un dueño de parques que evalúa dónde competir ahora? Juanma Mario, bienvenidos a suncastle.

Juan Manuel Carbajosa  02:02

muchas gracias. un abrazo. encantado de estar aquí contigo.

Nico Johnson  02:08

mario tsi comenzó su recorrido en renovables al principio de ese siglo en el año mmii , y después participó en alguno de los primeros proyectos solares de gran escala de perú, chile, argentina, como destacaba, incluidos proyectos que en su momento fueron los mayores de esos mercados que aprendieron ustedes construyendo en países donde todavía no existía un manual claro que sigue determinando cómo evalúas un nuevo mercado.

Mario Gomez  02:36

Muchas gracias, Nico. 1 placer coincidir también con mi gran amigo Juanma, mira, la pregunta es muy interesante y puede ser larguísima, porque el aprendizaje prácticamente es como un aprendizaje de vida llegar a países en aquella época en la que no había nada, no había profesionales, no había en muchos casos, no había ni normativa ni medio mecánico, medio físico, medio medio humano, la verdad que Es la mejor manera de aprender. Se sufre mucho, pero en realidad el pozo que ha dejado en empresas como como la nuestra es magnífico. Cuando llegas a un país como Perú, Chile, fueron los primeros que estuvimos. Lo que sí había era una buena una fuerte cultura minera que rápidamente todos los procedimientos para para construir instalaciones fotovoltaicas que básicamente lo que con lo que iniciamos en estos países transmutó la normativa sobre todo de seguridad fue un bombazo de de realidad de construir en otros países a venir a países con con estándar minero y eso al principio fue duro pero luego creó una cultura de organización de control obviamente de medidas de seguridad y de responsabilidad tanto con las personas como con el medio ambiente. Y ese aprendizaje fue fue explosivo muy rápido y tuvimos que adaptarnos muchísimo y hoy día de ese aprendizaje es lo que yo rescataría que quedan impregnados ya en la cultura y en la forma de trabajar en la empresa y luego viene todo el aprendizaje de que cada país es distinto. No puedes ir a otro país solamente con lo que con la cultura de. De las personas básicamente pero también de de la normativa y de y de la de la forma de construir de un país ligeramente a otro. Por eso nosotros siempre hemos contado con con gente local que que nos apoya y desde la humildad de de ir no ir con con un currículo extenso sino con la humildad de que en cada país tienes que volver a aprender muchísimas cosas en alguna conversación con Juanma pensaba bueno igual va en contra de tu de tu negocio porque tiene menos menos HH y realmente no a nosotros con el nivel de trabajo de volumen de negocio que hay, lo que nos conviene acabar los proyectos lo más rápido posible, porque siempre hay clientes esperando y eternizar un proyecto en costes generales, por mucho que facturen más es mucho peor. Así que contestando un poco a 23 preguntas que se han hecho, estamos en un camino de productividad. Estamos en un camino de evolución. Necesitamos hacer las instalaciones mucho mucho más eficientes, rápidas y seguras y sistemas como psoas, sistemas como de paneles más eficientes de inversores centralizados. Todo esto ha sido la evolución desde los últimos 10 años y ha hecho posible de que, bueno, países como como Chile tenga una instalación ya de ya estoy desactualizado, pero supongo que por encima de los 20 gigavatios, incluso por encima de los 30 gigavatios instalados. Y eso no es fácil. Una vez una vez te vas al desierto y te enfrentas a ese proyecto y ves que son 1500 hectáreas que tienes que llenar de metal de cristal, de cable, necesitas tener sistemas que no necesiten allí pues eso 3004 1000 personas que es muy complicado de manejar en sitios como como Perú, Chile, Argentina, el pueblo más cercano, los sitios donde puedes comer donde tener un hospital seguramente esté a una media de una o 2 h de la instalación es cosa que no pasa en Europa

Nico Johnson  07:31

no y estás están construyendo construyendo prácticamente ciudades propias para para la construcción de un parque no sí nosotros

Mario Gomez  07:40

nosotros en Argentina nos enfrentamos a un proyecto en el año mmxviii , empezaron el 17 , que además de ser grande, eran 315 megavatios en una superficie de 1000 hectáreas, pero estaba a 4000 m de altura sobre el nivel del mar, a 5 h de la ciudad más cercana, con lo cual tuvimos que crear el pueblo más grande de la Puna, que le llaman 1200 personas con todos sus servicios, obviamente de comida, de sanidad, de entretenimiento y la logística para ese tipo de proyectos es impresionante para poder hacer una planta mucho más grande, pero prácticamente casi todo el mundo duerme en su

Nico Johnson  08:42

casa. Correcto. Sí, eso es algo que no cuando yo empecé trabajando en el 2012 en Latinoamérica, la mayoría de mis amigos en Estados Unidos no entendía. Yo les decía mira, el mercado en Latinoamérica es un mercado de infraestructura y como actores actuales en el mercado. Me imagino que muchos llegan a ustedes en privado, en público, en alguna plenaria o exhibición, a decir, oye, quiero entrar a Latinoamérica. Entonces, ¿qué distinciones ustedes habría que establecer antes de avanzar en esa conversación? Para los que están realmente investigando hoy día si Latinoamérica se va se va a surgir como un mercado interesante nuevo para para muchos o se queda como un mercado donde los que están están y los que no están se quedan en otros mercados. Empecemos con ustedes. Juanma, qué observaciones o distinciones? Pues mira,

Juan Manuel Carbajosa  09:41

es una pregunta súper interesante Nico, porque esta también tiene sus matices esta respuesta. Por ejemplo, Chile sabemos que es un mercado muy, muy muy liberalizado, es decir, tú no tienes que tener problemas si tú eres una empresa extranjera, si eres una empresa local, etcétera. Sin embargo, Brasil si tiene sus licencias, es decir, fiscalmente, si tú abres una empresa sin tener instaladora o fabricante, sin tener una fábrica local, te van a vas a tener que incrementar tu precio de venta. Si eres un proveedor pues por tema fiscal. Sin embargo, en México que antes no lo era pero si eres liberal tú puedes suministrar producto no te van a poner aranceles o muy pocos pero sin embargo quizás no te vas a tener la opción de adjudicarte proyectos porque a nivel ejecución de proyectos si tú no eres una empresa local o no estás asociado una empresa local pues no te van a considerar en un en un proceso por referencias o por ejemplo lo que puede pasar en Perú es que pues no tienes ningún tipo de problema ni arancel es decir que también tienes sus licencias ese tipo de dependiendo del sector de la geografía y de donde estés desempeñando tu actividad no no sé si Mario está de acuerdo porque un poco eso no

Mario Gomez  11:05

y totalmente totalmente aunque es una misma región hay hay distintas distintas filosofías distintas situaciones de cada país y cada cada proyecto hay que verlo en su en la generalidad del país obviamente y luego también en función de de las características del proyecto te añado pues que no es lo mismo hacer un proyecto en Chile, en el norte que en el sur, en Colombia, en una región que en otra. Y bueno, no hay una regla, una regla para toda la región. Y lo que sí coincido es que pues que hay muchas oportunidades en todos los países con uno de mayor volumen, donde no hay donde no hay una masa de, digamos, de empresas de especialistas, caso Paraguay, por ejemplo, Uruguay y en otros donde hay mucho va a haber mucho volumen caso de México y por el momento todavía Chile.

Nico Johnson  12:13

Una pregunta que me viene a la mente es el horizonte de tiempo que maneja proyectos en cada distinto mercado como si es por concurso si se puede construir y lanzarse al mercado spot el tiempo desarrollo el tiempo necesario para madurarse como actor en el mercado es diferente Juanma primero una vez establecidas entonces esas distinciones, me encantaría entender qué señales buscan ustedes para determinar qué tipo de proyecto tiene más cabida en cada mercado y ayúdeme a entender también este este Tema de horizonte de tiempo. También

Juan Manuel Carbajosa  12:59

me encanta esta pregunta el horizonte también nosotros nos solemos mover buscando capital capital privado porque buscamos capital privado porque es venta directa normalmente capital público suele estar supeditado a una subasta como bien decía Mario es decir eso es decir eso es un fenómeno bastante importante hay diferentes tipos de subasta y de subasta de generación energética o como por ejemplo hubo en Ecuador que era una subasta de generación pero que no era generación que eran proyectos eran proyectos concretos era un proyecto que estaba prácticamente desarrollado tenía el terreno tenía todo y tú tenías que desarrollar un un presupuesto para una venta de energía no con un rendimiento bueno pues hay diferentes tipos de de subastas pero al final esa es la que más esa es el el factor más determinante a la hora de vamos a llamar mover el avispero dentro de un sector o de una región concreta no al final tú anuncias una subasta y van todo el capital y ya se ponen una serie de filtros que sometan esa subasta y filtren a los que realmente tienen o no tienen interés en ejecutar un proyecto porque el tema de la subasta es como un anzuelo el anzuelo que pone el sistema para que vayan los peces y hay muchos que lo que hacen es simplemente ir no hay nadie que quiera comer entonces claro eso que genera genera una burbuja y esa burbuja pues hay gente que lo que hace es soltar dos €3000 hace dos tres papeles como decía Mario anteriormente, un mercado de papeles que son permisos que al final lo que hacen es yo tengo un proyecto de 500 megas y tengo dos papelitos y digo con ese papelito se lo vendo en vez de he desarrollado me gasto en el proyecto ni €10000 y lo estoy vendiendo por €100000 megas. Imagínate. Eso no pasa no ya pero pon €6000 al mega €7000 al mes un proyecto de 300 megas. Oye pues le sacas un dineral no una rentabilidad muy buena. Entonces eso es un hay que tener bastante cuidado por eso nosotros intentamos ir a capital privado

Nico Johnson  15:16

sí es fenomenal el punto porque como proveedor usted también Bueno, ambos quisiera escuchar también el punto de vista de Mario. Solo exponemos con un cierto número limitado de balas en la recámara como dicen Entonces, ¿cómo se decide dónde concentrar sus esfuerzos en un mercado que realmente son muchos mercados, es decir, en Estados Unidos que es el principal mercado donde yo he operado los últimos 10 años. Suele ser un país, pero son 51 estados. Es semejante que las reglas son diferentes, las certificaciones son diferentes. Mario, de su punto de vista, cómo se decide concentrar sus esfuerzos? Quizás un poco ampliación de lo que estaba diciendo Juanma pero de punto de vista de constructor

Mario Gomez  16:05

bueno pues como decía Juanma y habíamos hablado anteriormente hay una atomización de oportunidades depende de de cada país incluso de cada región de cada país o de cada formato de acceso bien sea por por construcción libre por subasta. Nosotros en realidad hemos tenido que hacer el ejercicio de elegir de elegir qué mercado porque no somos, no somos infinitos. Por el momento hemos crecido. Nuestra empresa creció desde cero y hemos tenido un crecimiento bastante orgánico sin sin intervención de de inversionistas ni de ni de socios externos, con lo cual hemos tenido que tener mucho cuidado en no dispersarnos y no morir de éxito. Obviamente nuestra primera decisión digamos en el en nuestra regla si hay tres proyectos que están cerca mejor que 10 proyectos que estén repartidos por el por el mundo pero es muy peligroso y lo digo porque lo he visto en carne ajena, es decir, en empresas que pensando que podía estar en un país como Chile, podían acometer Colombia, Ecuador, México y Chile está más lejos de México que México de España que esté en el mismo continente no quiere decir nada. Y entonces hemos tenido mucho cuidado en esto y cada decisión en la nuestra o la particularizada de cada empresa va en función de su de su estructura, la nuestra. Si tuviéramos una ampliación de capital con un inversionista, un tecnólogo, obviamente que pudiéramos tener ayuda. Tenemos recursos técnicos para hacer mucho más de lo de lo que hacemos, pero seguimos en nuestro crecimiento orgánico y eso hace que las decisiones tengan que ser muy, muy aterrizadas. Es decir, elijo este país porque hay un proyecto muy bueno, pero eso me eso me hace tener que levantar una estructura en el país dejar atención o recursos financieros básicamente para los proyectos que ya tengo. Esos son las cuestiones que se meten en se pone encima de la mesa para tomar una decisión. Bueno,

Nico Johnson  18:39

basándonos en esas distinciones y señales que ustedes han compartido imaginen que hoy bueno y son en la parte suya Mario en cierta parte en cierta manera responsable de expansión internacional pero ahora para una IPP un socio como se dijo Mario que le pregunta, oye, nos aliamos? ¿Cómo expandimos? ¿Cómo se decidiría? ¿Cómo decidirán dónde concentrar tiempo, capital, capacidad de gestión durante los próximos quizás 18 meses, 24 meses? Empecemos?

Mario Gomez  19:16

Pues pues efectivamente tú has dicho la clave de 18 meses el futuro, el futuro máximo que puede proyectarte, evidentemente, elegiría los proyectos que estén más maduros, que tengamos certeza haya la certeza de que se puede construir, se puede poner en marcha en el menor tiempo posible. Embarcarte en un proyecto que se te se te vaya a dos, tres años puedes perder, puedes ganar algo, no tienes por qué perder dinero, pero sí pierde un coste de oportunidad porque el futuro es exponencial. Te pongo un ejemplo. Si yo en su momento, el año pasado decido embarcarme en un. Macro proyecto fotovoltaico de 600 megas que decidimos no no hacerlo no hubiera podido acceder al mercado por por falta de recursos y de atención y de responsabilidad empresarial al mercado de baterías donde hoy somos pues los los mayores constructores de baterías de de la región y ha supuesto un un reto y además una una una expansión de la empresa muy buena con una especialización en algo que todavía no hay tantas empresas con la especialización suficiente para hacer todo el todo el recorrido que supone hacer un una instalación de ves hay decisiones que están bien maduradas y otras son de fortuna en este caso se aliaron las dos dónde

Nico Johnson  20:54

está entrando capital verdaderamente comprometido en el mercado Latinoamérica

Juan Manuel Carbajosa  20:58

hoy Si yo tengo que decirte un país ahora mismo donde están entrando más capital y más proyectos es ahora mismo México, después hay otros otras ubicaciones como por ejemplo Costa Rica, como por ejemplo también Centroamérica. Lo que pasa es que ya te digo eso es eso a mí me parece que es más la no quiero decir propaganda porque tiene quizás una connotación que pueda ser no muy positiva, pero es un poco la propaganda que se está haciendo. Sí que es cierto que necesitan energía y sí que es cierto que hay backline detrás de esos proyectos, pero no un mercado suficientemente grande como para ser atractivo en ese sentido, pero como volumen México ahora mismo

Nico Johnson  21:45

bajo

Juan Manuel Carbajosa  21:46

mi punto de vista no sé si Mario tiene otra perspectiva, pero eso es lo que yo diría

Mario Gomez  21:50

sí aquí en Chile que México obviamente desde aquí también se escucha que va a ser El gran mercado y desde hace muchos años estamos viendo yo como español que vine aquí a Chile para hacer un proyecto y sigo siempre estoy pensando en que quizá el año siguiente ya es el que Chile no no tiene trabajo nada que ver como decía antes tengo más Tenemos más proyectos ahora que nunca también es cierto que viene por el por la hibridación de proyectos. Hay proyectos que estaban con curtaimen y que estaban bueno y que lo sigue habiendo y que está en buen problema. Ahí ha entrado dinero de inversionistas que compran plantas a precio bajo porque no no dan rentabilidad con el con el proyecto de hibridarlo para reflotarlo hoy día en chiles sí por lo que yo veo tanto las ofertas que estamos haciendo. Nosotros tenemos departamento de oferta nuestro que obviamente oferta mucho más de lo que contratamos, pero el otro día en una reunión estábamos sobre los $1000 millones de ofertados y nosotros no solemos comprar los equipos. Eso es solo en construcción y la mayoría de esos de esos proyectos son proyectos que se van a hacer o que tienen verdadera intención de hacerse así que yo creo que Chile sigue siendo no sé por cuánto tiempo tema de batería si sé que son dos años hasta que llegue a un nivel en el que Se fagocite la energía nocturna o en horario no se pero también es cierto que por la experiencia que te digo que siempre cada año, creo que va a ser el último, le sigo teniendo mucha esperanza a Chile porque también están los proyectos de de centro de datos. Antes era el hidrógeno. El hidrógeno el hidrógeno obviamente iba a dar un espaldarazo a la energía renovable porque nosotros mismos teníamos el proyecto este dos Oasis y eran cuatro gigavatios y medio de energía fotovoltaica para este proyecto, el hidrógeno está en pausa, no digo, no digo muerto, pero sí en pausa, pero sí que sí que ahora han aparece los grandes interesados en realizar grandes Hub de data center que nuevamente van a necesitar mucha energía fotovoltaica porque principalmente en el norte y baterías. Así que yo creo que Chile y si encadena la respuesta anterior de qué mercado busco y por qué seguimos aquí tanto es porque no nos dejan irnos. Aquí hay aquí hay mucho mucha tela que cortar todavía.

Nico Johnson  24:55

Sí quiero profundizar un poco más lo que está exponiendo. De centro de datos que se escuche en todos los mercados y después volver al tema de México con Juanma yo creo que en cada mercado hoy no solo bueno estoy viendo yo desarrollador estoy viendo yo desarrolladores que se han convertido no en desarrolladores renovables, sino en baterías. Casi todos los que antes eran grandes constructores y desarrolladores de proyectos fotovoltaicos ahora se están enfocados casi total, sino en la mayor parte en baterías. Eso sí en estados como Nueva York, que es casi 100 % como lo ven ustedes el segmento y quizás el jalón que está haciendo el mercado de baterías al mercado quizás el levantamiento que está dando al mercado de renovables baterías en el día de Hoy

Mario Gomez  25:56

obviamente la las baterías han resucitado un mercado que estaba en algunos en algunos países estaba saturado por el famoso curtaimen, ya no son rentables, las plantas produce muy pocas horas, incluso ninguna hora al día, no tienen, no tienen producción y por tanto no tienen ingreso y más aún si tienen un PPA, tienen pérdida grandísima porque tienen que asegurar la energía comprándola a un precio más caro del que les salen ellos. Así que las baterías, en cuanto han llegado a un precio en el que el modelo de negocio se hace viable, ha explotado en los países donde se ha permitido, si nos vamos a como ejemplo en España, que tienen unos problemas ya parecidos, pero no hay regulación, todavía hay muy poca batería puesta y países como como Chile, Argentina también ya ha hecho dos dos subastas, dos licitaciones de de batería le da todo el sentido tanto que que además ha hecho crecer el mercado de nuevas plantas, cosa que parecía ya imposible hacer más plan, más plantas fotovoltaicas en Chile y dentro del pipeline este de ofertas que te comentaba en generación en proyectos de generación aquí tendremos como dos gigavatios de generación no de batería y de baterías todas tanto para proyecto stanalone proyecto de hibridación de plantas de plantas en funcionamiento como plantas nuevas. Esa es la experiencia que te puedo que te puedo dar en primera persona tanto que hemos tenido que reestructurar nuestra nuestra empresa para contratar especialistas en algo que antes no utilizábamos para poder dar el servicio completo comunicaciones conexión a la red protocolo de sistema de batería y creo que le va a dar un buen va a ser una buena ayuda para el desarrollo del de la de la renovable tanto arreglar el problema de la existencia como para generar mucho.

Nico Johnson  28:23

Juanma, quiero volver al tema de México, como es claro ustedes ambos han opinado destacado que el mercado de México por fin se está volviendo, que muchos han anhelado para esos seis años, ¿Puedes explicar con precisión qué se está planteando en México y cómo esas condiciones cambian la estructura, la rentabilidad o el tipo de socio que requiere quizás un proyecto local y por qué se está presentando en México como un quizás líder del mercado en los años siguientes?

Juan Manuel Carbajosa  29:00

Pues mira te comento has dado en el clavo en la pregunta justo en la en la en cómo has elaborado la pregunta tipo de socio que necesitas a la hora de entrar en el mercado mexicano el mercado mexicano tuvo un antes 1 después a partir del 2020 que cuando entró el nuevo la nueva administración que sigue la nueva administración, aunque con una nueva cabeza visible. Entonces el antes y el después fue que antes era totalmente liberalizado y ahora pues no están liberalizados y aunque no hay una política concreta en base a eso, si hay una política interna en base a eso, es decir, lo que se está solicitando y requiriendo es que el 50 los proyectos pertenezcan dentro de la SPV la sociedad de propósito vehicular que se que se genera para gestionar ese activo que llamemos un proyecto tiene que pertenecer a la 200.º eso es eso es así entonces. Qué ocurre que en base a eso lo que se está diciendo es que los proyectos o los socios son las empresas adjudicatarias de ese tipo de proyectos una de dos o eres privada y tú estás desarrollando el proyecto por tu lado que te van a poner más o menos problemas a la hora de sacar adelante un permiso oeste una empresa local que tú tengas buenas relaciones con el transmisor oeste el operador de turno y que te vayan sacando los permisos de una manera normal. No, pero por ejemplo, los dos proyectos que ha hecho GTC que son tan famosos Puerto Peñasco que iban por el tres cuatro que fue Puerto Peñasco un, Puerto Peñasco dos, Puerto Peñasco tres y ahora el cuatro se están cotizando uno los dos los hicieron dos empresas locales y además se dijo que no se iba a hacer otra empresa que no fuera local. En ese sentido, pues tienes que entender que México, aunque ahora requiera de muchísima energía porque tiene muchos cortes de luz está teniendo está en época de escasez la generación eléctrica se ha visto limitada. Bueno pues hay muchos proyectos que oa muchos clientes que han ido ahora se está tornando esas políticas están empezando a haber una una necesidad energética y a través de ahí pues sí es verdad que se está empezando a notar mucho mucho el movimiento, pero dentro de todo ese movimiento que se viene diciendo, que se está ronroneando, la realidad es que hay que tener pies de plomo a la hora de seleccionar los proyectos donde vas

Nico Johnson  31:34

a ir. Mario en nuestras conversaciones ha comentado que hay gente que te está intentando convencer que vayas a México bajo el esquema que Juanma acaba de describir. ¿Cómo ve usted como ingeniero profesional certificado y constructor especista en el mercado una posible entrada a ese mercado? Usted mismo antes dijo que México es para ustedes muy interesante cómo lo ve, cómo pesito y cómo entrar bajo ese esquema?

Mario Gomez  32:08

No, no solo me están invitando, sino que estamos ofertando, estamos ofertando proyectos para el formato de TC de alrededor de 400 megas y para privados proyectos de algo más pequeño de 150 megavatios y de baterías también, oeste sea, le estamos en remoto desde aquí que estamos haciendo el trabajo de estudiar bien los proyectos que como como decía antes a la hora de abordar un nuevo país está esta parte que de ofertar entender los costos los riesgos paralelamente los estudios jurídicos nuestros están viendo todo todo el Tema que les compete de creación de presa fiscalidad la ambientales esa parte lo hacemos de a poquito para cuando aparezca una oportunidad no tenéis que aprenderlo todo de cero o incluso antes de firmar el contrato no firmar un contrato de muerte es decir que con datos, con datos equivocados que nos puedan llegar a un fracaso. Lo que no tengo es desde la información de nuestros clientes, es una línea temporal real de cuándo cuándo va, vamos a ser capaces o que vamos a tener necesidad de realmente localizar ya crear empresas, buscar capital para empezar allí. Todos dicen que, como decía Juanma, a final del año xxvi , principio del 27 , debería haber ya hubo un movimiento y estamos, como te digo, expectantes, pero no quietos.

Nico Johnson  34:07

Juanma, en otras charlas que hemos tenido insistidos que un proveedor 1 especista se presentan en un mercado de formas completamente distintas. Entonces que necesita construir, aprender y arriesgar cada uno antes de poder operar con credibilidad en el mercado. ¿Cómo ser esos riesgos y entrar con certeza?

Juan Manuel Carbajosa  34:29

Pues mira, yo estoy convencido que hay una variable común en todo. Evidentemente hay muchísimos riesgos dentro de una matriz de proyectos. Hay muchísimos riesgos y en todos hay que tener mucho problema. Pero yo creo que a mí me gusta reducir todos los problemas al absurdo, como se suele decir. Y el reducirlo al absurdo es dónde está el verdadero problema. Dónde está el verdadero problema? Se llaman los 10.º en una en una ingeniería, por ejemplo, problemas que puede tener proyecto y. Ingeniería, una ingeniería que no se detalle. Una ingeniería muy básica que no cubra todos los posibles defectos de proyecto. Uno, dos, por ejemplo, tecnológicamente certificaciones de producto. Oye, estos productos no cubren toda la certificación del producto. No cubre exactamente los requerimientos de el sistema eléctrico tres personal ostra es que un personal forzado no hay bueno al final que es lo que estoy diciendo desde el principio no una ingeniería un tiempo un geotécnico un personal etcétera es industrializar el proyecto. Yo sé que suena muy muy muy genérico, pero al final es eso es industrializar un proyecto, es decir que cada vez haya más llave en mano, que cada vez existan más Marios, más TCIs, que tú le das una llave, le dices hazme este proyecto como lo quiero aquí estandarizado, es decir, mitigar todo lo que tenga que ver con el proyecto en manos de una persona con referencias, que tenga experiencia y que tenga una serie de riesgos muy muy, muy muy mitigados, muy localizados y muy definidos y que diga, vale, esto lo que yo quiero. Pum pum, pum pum, te lo voy a dar con un sello, un cuadradito y mira para ti, aquí lo tienes.

Nico Johnson  36:25

Yo quisiera entender que tiene que demostrar un proveedor, no tiene que ser Juanma, pero claro, trae experiencia global en total como uno de los proveedores más grandes para que esa experiencia global se convierta en valor real dentro de tu modelo de riesgo en lugares es solamente un argumento comercial

Mario Gomez  36:47

dentro de los riesgos estos que te decía que que tenemos estas 70 personas dedicadas es uno de ellos el departamento de logística y de compra Cuando te enfrentas a un proyecto, la gente de planificación tiene que planificar absolutamente todo y tenemos compras críticas, compras críticas que por ejemplo los transformadores elementos que bueno se tienen que venir obviamente de fuera del continente de Europa, de China y eso te puede matar un proyecto. Entonces ese esa esa planificación, ese ese control de los proveedores de elegir el proveedor a tiempo, pero también controlar la cadena de suministro de fin de las de las compras es súper necesario para para poder tener el éxito del proyecto. Cada compra, cada suministro, cada herramienta tiene que estar orientada a la mayor productividad. Si volvemos a los sistemas de bueno de instalación de de paneles fotovoltaicos, tienes que elegir un un tracker que sea lo más fácil de poner, obviamente que cumpla la expectativa económica del cliente. Si habla de sistemas de de conexión, el sistema de shows hace que se mitigue mucho riesgo riesgo terreno riesgo de de de muchos tipos y que y le dan una una rapidez 1 solidez a la a las instalaciones

Juan Manuel Carbajosa  38:37

yo sí sí que me gustaría dar un apunte como hemos comentado yo no quiero no quiero hablar solamente de shows mi empresa es cierto que desde el punto de vista desde el punto de vista yo no estaba acostumbrado a ser a llevar un departamento a gestionar un departamento de suministro de equipo sobre todo si no era un equipo principal un manicuitment que se le llama que son tres no vamos a ver vamos a poner cuando nosotros cotizamos desde el punto de vista del EPC teníamos cuatro grandes ítems en una boq en un bill of quality en un belove quantity teníamos tres que era equipos principales pos eran los equipos principales eran módulos Tracker inversor el trafo y el bos eran los cuatro grandes capítulos que tenía un bill of quantity no dentro del BIOS el value system de la planta fotovoltaica pues era como un gran cajón desastre donde metías todo todo lo demás que englobaba todo y después lo iba. Principales pero a mí me siempre yo no era consciente de eso hasta que me puse ya Punto por punto a desgranar, a desgranar no a desglosarlo ¿De qué te conviene? O sea, ¿Tú para qué quieres tener un módulo muy bueno un tracker muy bueno 1 inversor muy bueno si no están bien, bien ensamblados, si no hay algo que los ensamble bien. Y de esa ecuación es un poco el tema de la mano de obra. La mano de obra hay que intentar, no quiero decir sesgarla, porque no se puede sesgar nunca. Siempre va a necesitar una persona que lo desempeñe, pero en campo, los trabajos en campo son cada vez más complicados. Como decía Mario, estamos hablando de ubicaciones que están a 4000 m sobre el nivel del mar. Mira, te pongo un ejemplo. A mí me gusta poner un ejemplo muy claro. 4000 m sobre el nivel del mar. El rendimiento de una persona se divide en 1/3 . Es decir, tú para hacer el mismo rendimiento tienes que multiplicar por tres veces lo que hayas calculado a 4000 m sobre el nivel del mar, a partir de 1000 m sobre el nivel del mar, ya tienes que hacer ese tipo de operaciones, con lo cual, por eso lo que te estamos diciendo es que mientras más mitigues eso, más vas a poder. Entonces, claro, pero ahí entra la pregunta que has hecho tú, Nico, todo esto viene por eso, qué es lo que hay que se tiene que demostrar desde un punto de vista del proveedor al cliente es que es cambiar una filosofía, es que es que a la hora de industrializar una planta estamos cambiando la filosofía es que lo que estamos lo que venimos desde desde siempre es intensificar mano de obra y hacerlo todo en campo, todo en campo, todo en campo, todo en campo. Claro, eso que ocurre porque ocurren los problemas. Por eso me gusta incidir mucho en que la manera de conseguir mitigar riesgos es industrializando y estandarizando dentro de lo que se puede.

Nico Johnson  41:52

Muy bien. Perfectísimo. Tengo para cerrar una pregunta clave, pero antes quisiera quizás entender un poco más qué fuente de información te ayuda a distinguir una señal real del ruido comercial sea una exhibición o inglés que que ustedes se acuden a entender mejor

Juan Manuel Carbajosa  42:21

bueno si te parece empiezo yo vamos a ver al final y luego que complemente Mario bueno al final hombre evidentemente este sector es muy pequeño Nico y llevamos y llevamos tanto Mario como tú como yo llevamos años en el sector entonces Tenemos el que no te conoce a ti me conoce a mí o conoce a Mario o gente o nos conocemos todos con lo cual al final la experiencia es un grado y al final la experiencia es la que más te mueve y esto te lo digo desde un punto de vista evidentemente por mucho por muchos años que llevamos de experiencia En la espalda ahora que evidentemente hay eventos y hay puntos clave donde tienes que ir. Para mí me sirve muchísimo, por ejemplo podcast en ese sentido como el tuyo como como sancast Nico que son que tienen mucha trayectoria y llevan muchos años haciéndolo muy bien y trabajando muy bien tanto como eventos tipo energía que también son eventos muy clave o intersola en determinadas ubicaciones porque es verdad que hay algunos intersola que no son los más adecuados que va a descubrir Intersolar Europe o al ardiplas de Estados Unidos que son los eventos clave donde tienen que estar todos los agentes y los players del sector y después también LinkedIn. Hay algunas plataformas que lo están haciendo muy bien, que son capaces de llevar el y comunicar son un micrófono bastante importante del sector y que llevan las ideas clave. Y creo que en esos cuatro cinco herramientas tú puedes tener un conocimiento bastante importante y bastante exhaustivo sobre cuáles son los próximos movimientos del mercado.

Nico Johnson  44:14

Perfecto. Y después, Mario, te hago la misma pregunta, pero Juanma, antes de dejarte, mencionó en LinkedIn y otro podcast quizás que yo desconozco la verdad quiénes son hoy día o quizás no son los míos los míos los suyos quiénes son las personas plataformas o fuentes de información que siguen ustedes como líderes en el sector enfocado en Latinoamérica.

Juan Manuel Carbajosa  44:41

Perfecto. Red you Energy te puedo decir uno también y HS Market son fuentes donde que hacen un trabajo muy bueno en el sentido de que son base de datos importantes y el csmarkait. O había otra que no recuerdo lo que. Cómo se llama? Tengo que buscar y te la digo no pero son fuentes de datos que gestionan y que y tienen unas una serie de herramientas 1 serie de informaciones que te van filtrando todo en players proyectos megavatios, niveles de desarrollo de proyecto, etcétera. Y después hay una plataforma que antes yo seguía mucho, que la tengo aquí conmigo, como se llama Tracker map global sola Power Tracker son es una base de datos en un mapa, yo lo sé, siempre la tengo abierta es una base de datos gratuita en un mapa y te dice exactamente todos los proyectos que están en base en cualquier tipo de base a nivel mundial tanto en Asia Oceanía

Nico Johnson  45:54

solar

Juan Manuel Carbajosa  45:56

power Tracker solar solar

Nico Johnson  46:03

power Tracker todos acá pero queremos apoyar a los que están realmente interesados en aprender entonces sería bueno después y lo podemos poner en LinkedIn y en las en las informáticas que vienen vinculados con el mencionábamos líderes informáticos en el mercado, pues me encantaría poder destacar un listado para otros que claro, pues son que se han estado enfocados en inglés y en Estados Unidos por los últimos cinco, seis años. Y hay otros que han surgido en ese tiempo que realmente son líderes informáticos en el sector. Mario usted

Mario Gomez  46:56

sí, yo coincido con con Juanma, aunque las necesidades que nosotros tenemos de información son distintas las que puede tener un un inversionista en desarrollo de proyectos. A nosotros realmente es así. No nos ha hecho falta tener esta esta información porque los clientes vienen, vienen a nosotros, pero tenemos ahora que los clientes vienen a Nosotros te recomendaría por coincidir con con Juanma para eventos presenciales online la plataforma Energy porque realmente al país donde vamos con ellos van por muchos países de América y de y de Europa y realmente te encuentras ahí prácticamente a todo el mundo que tiene algo que que ver con la con la con la energía renovable, con proyectos en todos están tantos proveedores, desarrolladores, bancos de inversión o personas que se dedican a hacer la due diligence de proyectos y realmente si necesita algo estando en ese en ese ámbito, si no lo consigues con uno a los 5 min tiene el teléfono de que luego está la plataforma BN América que es de pago exacto que es de pago y ahí están Todos para países como Chile. Toda la información es pública puedes ver todos los proyectos en el estado de aprobación en el que están en el estado de desarrollo en otros países no sé si están tan tan evidentes pero pero como te digo así es alguien que quiere entrar desde cero. Beneamérica tiene toda la información de todos los proyectos, pero lo mejor es no sé si quieres desde cero va a haber un proyecto al final tienes que yo lo que haría. Y lo que he hecho en varios países donde he entrado es buscar un socio, un socio local que entienda el país en sitios como de poner un ejemplo que es maravillosos como Argentina. Si no tienes un socio argentino, no es obligatorio mueres, no entiendes la la fiscalidad Argentina no entiende no entiendes cómo el dinero vive allí. El dinero tiene vida propia en la inflación del 30 % semanal. No sé. Una barbaridad y la experiencia mía es que la verdad es que no he utilizado salvo salvo el los eventos Energy al que son la gente fantástica y que te da oportunidad de conocer cara a cara a gente no lo utilizado para para la gestión comercial pero sí es verdad que han llegado muchos clientes por por ser digamos adicto a a estas plataformas donde también hacemos hablamos en sus paneles y bueno y hacemos que la empresa sea visible y quiero y quiero pensar que muchos muchos clientes de los que tenemos hoy día empezaron a forjarse con nuestra nuestra participación en eventos como este tipo

Nico Johnson  50:52

bueno que sepa a la hora de grabación no estamos todavía patrocinados por Energy yer pero Eloy y Iván estamos dispuestos muy fascinante más allá de lo que esperaba yo la verdad quería dar esa apertura en el cierre hablar a la generación que viene no porque hay muchas y hablamos en generación de gente y tanto de energía si Cada uno pudiera dejarle una sola recomendación a la próxima generación, digamos, de desarrolladores que quiere construir el futuro energético de Latinoamérica? ¿Cuál sería? Empecemos con Juanma y cerremos con Mario

Juan Manuel Carbajosa  51:54

Nico. Esta pregunta es complicada, es una pregunta filosófica, filosófica, filosófica total. Pero mira yo hay una cosa que a mí me sirvió muchísimo y me gustaría hacer hincapié en una persona que para mí fue mi mentor y gracias a él estoy donde estoy en el sector, que es Santiago Rodríguez, que fue el dueño de ir al dueño de genostrom y a mí me dijo Mira, fórmate, fórmate todo lo que puedas, porque esto tampoco es que sea es un sector muy tecnológico, pero no es sabiendo hacer bien las cosas poniéndole un poco de empeño, lo puedes hacer. Y saber también un poco, aparte de formarte, saber capear, saber navegar las olas, es decir, es un sector que es muy cíclico, es cierto que es cíclico, pero que varía mucho, varía mucho, evoluciona muy rápido y tienes que saber adaptarte a toda esa evolución tan rápida y tan increíblemente continua que tiene no te como decía bien anteriormente, Mario, ¿quién diría que Chile tiene ahora dos gigavatios cuando son 29 millones de habitantes y perdón, 19 millones de habitantes y tenía un mercado pequeño y ahora tienen dos gigas después de haber construido y ser los líderes de Latinoamérica, oeste sea, que Todo fluctúa, evoluciona y para eso tienes que saber adaptarte a todo, a todos los entornos, a todos los sistemas, a todos los momentos, pero sobre todo formándote fórmate, fórmate, fórmate, lees mucho y no que no sea algo que quiera, que sea algo que realmente te apasione porque a mí me apasiona mi trabajo. O sea, yo no estoy aquí de paso y sabemos que hay mucho intrusismo, hay mucho intrusismo. Se ha metido mucha gente, se ha introducido en el sector, mucha gente que después no ha continuado, pero que te apasione formarte y evolucionar.

Nico Johnson  53:52

Fenomenal. Mario

Mario Gomez  53:53

fenomenal. Mira, lo de Juanma lo suscribo 100 % y quiero quiero decirte algo que a mí me ha servido en los últimos seis, siete años. Yo hice un curso en una universidad americana de exponencial thinking que me que me hizo ver o me abrió los ojos a las señales que te dan lo que viene del futuro el tiempo, el tiempo cada vez es más corto, y no lo digo porque sea cada vez más viejo y me quede menos, sino porque los eventos como la ley de Moore, los eventos se se juntan cada vez más En el tiempo, eventos que suponen un cambio para la para la civilización y hay que gestionar muy bien el tiempo. Y dónde colocas tu esfuerzo. Si quieres empezar un desarrollo para un proyecto que va a tener cuatro, cinco años, bueno, hazlo, pero no no dediques todo. Tu tiempo a esto porque en cuatro, cinco años es imposible por lo menos para mí saber qué puede ocurrir. Hace cuatro años, el hidrógeno estaba aquí dedicamos un esfuerzo enorme para una instalación de 10000 10000 hectáreas de hidrógeno y de un día para otro bueno guerra Ucrania tal bueno cambia entonces yo le diría piensa que el tiempo está comprimiendo cuál pueden ser los cambios que se venga el que va a tener éxito el que vea venir no tiene que inventar pero el que vio la inteligencia artificial de manera temprana pues está en una posición de poder respecto al que no el que vea que que las redes van a estar saturadas y que haga un análisis de que por mucha batería que se ponga no va a salir puede que se equivoque o no porque Si vienen los data center van a tener una una apetito de energía que hoy no lo hay. Es complicado porque no hay tanto tiempo como cuando empezó Chile. Bueno, voy a empezar un proyecto a cuatro años con con muy pocos recursos. Es muy barato y si me sale bien, multiplico por 10 mi inversión oeste por cierto, hoy eso es complicado es complicado, pero no imposible. Hay que elegir bien proyectos y plazos. Yo nosotros estamos intentando intentando ser primeros en alguna cosa. Eso es de riesgo porque ser el primero puede ser que sea el primero y el único o sea no no haya negocio o ser lo segundo tercero vigilar cómo cómo se mueve el mercado y no entrar en una tarde en una etapa tardía porque las etapas tardías suelen ser etapas finales porque el tiempo es cada vez más

Juan Manuel Carbajosa  57:02

corto

Nico Johnson  57:03

les agradezco de corazón hasta aquí nuestra conversación con Juan Manuel Carbajosa y Mario Gómez Latinoamérica no ofrece una sola respuesta, ni una sola ruta de entrada. La oportunidad depende entender qué necesita cada sistema, qué tipo de proyecto tiene cabida, quién puede ejecutarlo y cuánto riesgo y capital exige convertir una promesa en infraestructura operativa gracias a shows Technologies y a tcicom por apoyar en esta conversación y a ustedes por acompañarnos siempre en este regreso de SunCast a sus raíces latinoamericanos y españoles. Espero que les haya servido y por fin, como siempre digo en inglés, recuerden que presentarse es la mitad de la batalla. Gracias por venir.

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